Gestión de Ventas – Supervisor

Responsabilidades clave:

Supervisa que el personal de ventas trabaje de forma segura y que la cultura de seguridad de Cummins está presente y sea parte del personal de ventas.

Proporciona constantemente crecimiento rentable al trabajar con representantes de ventas y gerentes de cuentas, y mediante ellos, para brindarles a los clientes soluciones valiosas de Cummins.

Fija y alcanza los objetivos de venta relacionados con los objetivos de ingresos y ganancias. Impulsa las ventas mediante la planificación, el control y la dirección de las actividades del personal de ventas. Respalda la contratación según lo solicitado.

Desarrolla e implementa objetivos de ventas, estrategias de cuentas y programas promocionales. Respalda la asignación de territorios y recursos. Garantiza una ejecución consistente.

Implementa estrategias para identificar y buscar oportunidades de crecimiento.

Capacita, desarrolla y motiva al personal de ventas. Si tiene subordinados directos, establece metas para su capacitación y desarrollo, desempeño y planificación profesional. Supervisa, capacita y gestiona el desempeño de manera regular. Delega asignaciones laborales tras considerar las habilidades y necesidades de desarrollo de los empleados; brinda orientación y dirección sobre problemas. 

Respalda al personal de ventas en la adaptación y gestión de cambios. Identifica problemas y oportunidades de promover iniciativas de mejora continua de procesos en el departamento. Utiliza métodos, procesos y procedimientos nuevos y actuales para resolver problemas.

Impulsa la utilización de herramientas y procesos de Cummins, por ejemplo, el proceso de ventas y la gestión de la relación con los clientes (Customer Relationship Management, CRM) de Cummins.

Mantiene informes y pronósticos precisos mediante la utilización de herramientas y procesos de Cummins (p. ej., el proceso de ventas y los sistemas de CRM de Cummins). Respalda las revisiones comerciales estratégicas y otros procesos de informes y pronóstico de ventas.

Entabla y mantiene relaciones extraordinarias con los líderes de clientes y comerciales mediante reuniones habituales en persona con la gerencia de clientes clave.

Desarrolla y gestiona el presupuesto, los controles financieros y los riesgos, y garantiza que las operaciones se ejecuten con eficiencia y dentro del presupuesto establecido.

Representa las necesidades y las preferencias emergentes de los clientes, y las tendencias del mercado para el desarrollo de nuevos productos. 

Garantiza una buena comunicación y coordinación en todas las funciones de ventas para lograr los objetivos de la estrategia y cultura de ventas, la gestión de clientes, la gestión de talentos de ventas y las operaciones de ventas.

Lidera la gestión de ventas basada en actividades (activity based sales management, ABSM), incluido el establecimiento de mediciones de ventas basadas en actividades, la capacitación de vendedores sobre ABSM y el impulso de resultados de ventas basados en actividades.

Modela y capacita/orienta las conductas de liderazgo de Cummins. 

Según corresponda, trabaja con las partes interesadas internas y los clientes para lograr un equilibrio en el inventario, el servicio y las capacidades de entrega con las expectativas del cliente.

Administra los entregables de cuentas por cobrar, incluidas las discusiones y las negociaciones sobre los plazos de pago.

Habilidades: 
Atrae el mejor talento - Atraer y seleccionar el mejor talento para satisfacer las necesidades actuales y futuras del negocio.

Crea equipos eficaces - Crear equipos con una identidad sólida que apliquen habilidades y perspectivas diversas para alcanzar metas comunes.

Comunica efectivamente - Desarrollar y generar comunicaciones multimodales que transmitan una clara comprensión de las necesidades exclusivas de diferentes audiencias.

Enfoque en el cliente - Cultivar relaciones sólidas con los clientes y ofrecer soluciones centradas en el cliente.

Desarrollo del talento - Desarrollar a las personas para alcanzar tanto sus propias metas como las metas de la organización.

Articulación de propuesta de valor - Interpreta las necesidades internas y externas del cliente sobre la base de la aplicación relevante; explica y demuestra productos, soluciones y servicios para distinguir fortalezas y debilidades a fin de satisfacer las necesidades específicas del cliente y diferenciarse de la competencia.

Estrategia de precios - Establece precios al alinear y crear consenso con las partes interesadas clave de todas las funciones para lograr las metas empresariales.

Adaptación al público objetivo - Explica temas complejos (datos técnicos importantes, experiencia en el tema, etc.) de tal manera que el público objetivo (p. ej., profesionales de ventas, clientes, proveedores de capacitación, etc.) pueda comprender, retener y usar la información.

Desarrollo de estrategia de cuentas - Determina el estado actual de la cuenta en términos de relación, aspecto financiero, competencia del producto, obstáculos, calidad y servicio, y precisa el estado futuro deseado al equilibrar los requisitos del cliente y las capacidades empresariales con el objetivo de definir objetivos alcanzables alineados con la estrategia de negocios.

Integra la perspectiva del cliente - Incorpora una comprensión de la perspectiva de los clientes sobre nuestros productos y esfuerzos de ventas para desarrollar contenido de ventas que mejoran nuestra capacidad de satisfacer sus necesidades y aumentar los ingresos.

Previsiones de ventas - Recopila y evalúa datos de los clientes de fuentes internas y externas; compara esa información con datos históricos para determinar aportes útiles y crear una previsión de futuros patrones de consumo.

Gestión de canal de ventas - Planifica proactivamente la implementación satisfactoria de estrategias y planes de ventas de nivel de cuenta/territorio sobre la base del canal actual; evalúa el estado del canal (tamaño, contenido, progreso); ajusta la estrategia de ventas, los planes o las actividades de alto impacto en consecuencia; orienta a los vendedores para lograr objetivos de ventas, según corresponda.

Valora las diferencias - Reconocer el valor que las diferentes perspectivas y culturas aportan a una organización. 

Educación, licencias y certificaciones: 
Se prefieren candidatos con un título terciario o universitario en Ventas o Mercadotecnia con una maestría en Administración de Empresas, o una combinación admisible de educación y experiencia. 
Este puesto puede requerir licencias para cumplir con controles de exportación o regulaciones de sanciones. 
 

Experiencia: 
Es obligatorio contar con considerable experiencia laboral relevante. Se valora a los candidatos con experiencia en un cargo de representantes de ventas y otras funciones de soporte de ventas. Es beneficioso contar con experiencia en cargos técnicos, de estrategia, gestión/gestión de presupuestos y productos, o sistemas y herramientas de CRM.